Cómo saber qué producto o cliente te deja más margen
Vender más no siempre significa ganar más. Un método sencillo para descubrir dónde gana y dónde pierde dinero tu empresa.
Vender mucho no es lo mismo que ganar mucho
Casi todas las empresas saben qué producto vende más. Muchas menos saben cuál les deja más dinero después de todos los costes. Y no suelen coincidir.
Un cliente que compra mucho pero pide descuentos, devuelve pedidos y consume horas de soporte puede estar costándote dinero. Un producto que vende poco pero sin incidencias puede ser el que sostiene el negocio.
Qué datos necesitas (y probablemente ya tienes)
Para calcular el margen real no hace falta un sistema nuevo. Suele bastar con cruzar lo que ya existe: las ventas por producto y cliente (ERP o facturación), el coste de cada producto, los descuentos aplicados, las devoluciones y, si puedes, el tiempo que dedica tu equipo a cada cliente.
El problema casi nunca es que falten datos, sino que están en sitios distintos y nadie los junta.
El cálculo, paso a paso
1. Parte del precio de venta real, no del de tarifa: resta descuentos y promociones.
2. Resta el coste directo del producto o servicio.
3. Resta lo que cuestan las devoluciones y los envíos que asumes tú.
4. Reparte los costes de atención: si un cliente se lleva el 30 % de las horas de soporte, que cargue con el 30 % de ese coste.
Ejemplo ficticio: dos clientes facturan lo mismo al año. Al primero le aplicas un 15 % de descuento y genera muchas incidencias; al segundo, ninguna de las dos cosas. Con los mismos ingresos, el segundo puede dejarte el doble de margen.
Qué hacer con el resultado
Ordena productos y clientes por margen, no por ventas. Normalmente aparecen tres grupos: los que sostienen el negocio (cuídalos), los que ganan poco pero se pueden mejorar (revisa precios o condiciones) y los que pierden dinero (decide si merece la pena mantenerlos).
No se trata de despedir clientes, sino de tomar decisiones con información: renegociar un descuento, cobrar un servicio que hoy regalas o dedicar más esfuerzo comercial a lo que de verdad es rentable.
Hacerlo una vez o tenerlo siempre
Este análisis se puede hacer una vez en una hoja de cálculo. El valor está en repetirlo cada mes sin trabajo manual, para ver cómo cambia el margen cuando cambias precios o condiciones.